仓敷公司如何以短克长的？
今天下午打完羽毛球，应朋友之约晚上七点钟游泳。我忙换了游泳衣，晚饭没吃就出发了。（不过，我可是得到家长同意后才走的。）
今年，我一直都是在大游泳池游的。可是，今天，如约的朋友阿木之龙不常游，家长可能有点不放心，为了安全期间，就决定让我们到小游泳池游。我们听从家长的命令。
进到小游泳池，我们意外的见到了久别的四位同学:星星宇、迷你果、白棋魂和程子齐（我不知道他的网名）。我们高兴地个个象鲤鱼跳龙门一样激动。
彼此交流后，他们得知我常在大游泳池游，可能有点儿惑疑我的实力，就派出他们中实力最强的白棋魂和我比赛。白棋魂从台上跳跃入水，入水后象是在水面漂浮着向前滑行，那速度是相当的快。我想要用我的实力来证明我能赢，由于，我比他重，游得浅了费力，潜得深了换气时费时间，就把身体控制在能露出半个头的深度，在游的时候头左右摆动就可以换气了，节约时间，终于用我的实力和技术战胜了他。别的同学也算服了，可能他们又想知道和我有多大的差距。于是，他们一个一个和我比试。（只有程子齐到别的地方游了。）我全胜。接着我们又比憋气，用倒计时法，结果是迷你果获胜。我们又游到入水口出逆游而上练耐力，不管是蛙泳、仰泳、自由泳都练。
不知不觉中哨声已响，我们愉快的道别，期待着下一次重逢。
回到家我在想:白棋魂的一跳、一滑让我眼前一亮，那个动作优美，速度又快，以后我还得和他切磋一下。迷你果的憋气法也不差，我也得向他请教。我要取人之长补己之短。其实，无论干什么要想有长进最好是取人之长，补己之短。
有位动物心理学家做过这样一个实验，把两只狼关在两堵短墙之间，外面用铁丝网隔开放了一盆食物，其中一只一看到食物马上直冲过去，结果左冲右突就是吃不到食物。另一只先是蹲在那儿直直地盯着食物和铁丝网，又看看周围的墙，然后转身往后跑，绕过墙来到铁丝网的另一边，结果吃到了食物。我们人类在考虑某个问题的时候也有类似现象，有的人总是死抱正面进攻的方法一味蛮干，丝毫不能解决问题，而有的人则采用迂回战术，用意想不到的方法，轻而易举地获得成功，这就是智慧的功劳。迂回战术用的就是侧向思维。
侧向思维的关键是摆脱他人常规的思维方式或习惯思维（思维定势）的束缚，换一种新的观察角度去思维，主动寻求“柳暗花明又一村”的境界。
侧向思维一般在下述两种情况下常用：第一种情况是实现目标的途径相当明确，原有各种思维方式、思路、方法均可达到既定目标，但由于人的习惯思维，尽管原方法有优有劣，但往往总是死抱着一条路不变。在这种情况下就必须果断地寻找新途径。第二种情况更为多用。为解决某一问题孜孜以求，朝思暮想，但按常规方法却难以完美解决，这时不妨转换一下思路，从与自己研究有关的领域中寻找解决的方法，或者请“外行”来参谋，出点子。或许就能很容易的解决问题。例如大家比较熟悉的鲁班发明锯，莫尔斯发明电报就是这种思维的典范。
为人处世，当向狼学习，从不蛮干，正面不行就迂回前进，从猎物意想不到的地方出击。《孙子兵法》说：“先知迂直之计者胜。”所谓迂直之计，就是要懂得迂与直的侧向思维。这个谋略表面上是迂回曲折的道路，而实际上更有效、更迅速地为获利创造了条件。
1999年蒙牛创立之时，面临的是“三无状态”：一无奶源，二无工厂，三无市场。在这种情况下，蒙牛没有走大多数新建企业的老路，先建工厂，再打市场，而是反其道运作，确定“先建市场，后建工厂”的战略，通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、配方，与自治区内外8家乳品企业合作，最终实现了“无米之炊”。
蒙牛借一家冰激凌生产商的工厂为其打开了市场，与黑龙江一美资企业合作，按照自己设计的先进生产模式催生出了“蒙牛”牛奶。此外，蒙牛还通过承包、租赁、托管其他企业，借船出海，实现了企业的初步扩张。
正是这种虚拟经营的外部资源整合策略，通过与相关企业建立弹性的合作伙伴关系，充分发挥企业内部、外部两个优势，蒙牛实现了以小博大的目标，只用了几个月的时间就完成了一般企业几年才能实现的扩张，缔造了中国乳业的奇迹。
一般来说，人们常规思维方式是讲究“抢人之先”、“先发制人”、“争制高点”，谓之抢先一步天地宽。但是，在特定时期、特殊条件下，限于自身的实力，采用“迟人半步”的侧向思维方式，避敌锋芒，克己之短，取人之长，以期获得成功亦不失为一妙招，这也是智慧的精彩体现。
1926年，日本仿效欧美国家所采用的极端保密的做法开创人造丝工业，建起仓敷人造丝公司，相继研制出尼龙、涤纶。1950年，仓敷的资本金额已达16亿日元，并在世界上第一个实现厂维纶的工业化，从此仓敷凭借“三纶”在日本确立了“合成纤维基石”的重要地位，并跃为世界化纤领域的明星。
1960年，以“野心勃勃的原材料厂家”自居的仓敷，筹集大笔资金研制新型化工材料。至1962年，它的研究所决定把合成革定为主攻方向，必欲通过“极度紧张的、拼死拼活的研究”，使手感极好、与人然皮革相差无几的人造革样品“可乐丽诺”拿出来。
1963年底，一般寒风吹进仓敷：世界首屈一指的化学工业公司——美国杜邦公司秘带投入10倍于仓敷的研究资金（1000亿日元）一举攻克了人造革堡垒，把名叫“科尔伐姆”的样品握在手中。这个曾在世界上第一个完成尼龙工业化的公司，凭雄厚的科研生产能力和资金实力，要让“科尔伐姆”作为商品出现是指日可待的。为知己知彼，仓敷通过一家关系公司的职员到美国买回一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，科研人员用手摸，觉得它“相当硬”、“颇似橡胶”；作横断面分析发现，“科尔伐姆”采用了三层纤维结构。仓敷早已放弃这种工艺，深知杜邦为了追求强度而牺牲了手感。
“既然如此，我们就只能追求手感方面的性能了。”仓敷立即坚定了自己的主攻方向。于是把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决意凭手感和外观与“科尔伐姆” 一争高低。到1964年，仓敷终于研制出“可乐丽诺”新样品，但在批量生产的试验中却屡屡受挫，或强度不够，外形不佳，使投产举步维艰。正在这时，杜邦的“科尔伐姆”在日本登陆了。此时，东洋橡胶公司、东丽公司、日本纺织品公司都来开发人造革商品，而德国的人造丝公司、英国的波佩亚公司也相继表示“参加合成革战争”，这真是雪上加霜，仓敷只有背水一战了。
其后3年，“可乐丽诺”历尽千辛万苦，终于越过强度和外观的巨大障碍，在激烈的市场竞争中崭露头角，并在1967年的“人造革战争”中转败为胜，使仓敷经营状况逐渐转亏为盈。不久，仓敷收到10万平方米的订单，并投入巨资为开拓杜邦脚下的美国市场而扩建“可乐丽诺”生产线。
恰在这时，杜邦公司的一份战书却不请自来，气势汹汹地声讨“‘可乐丽诺’侵害了‘科尔伐姆’有关专利”。仓敷董事兼研究开发部部长中条省悟急忙与杜邦总裁接触。几经交涉才知道，杜邦所说的专利牵涉的范围十分广泛。比如有解决人造革强度的关键工艺“含湿式凝固方法”，又有这一方法使用的催化剂溶解的提取和回收利用。其实，这些技术在人造革研究和生产中，那是理所当然要采用的，无秘密可言。但因美日两国专利法不同，其在美国已形成为专利，而在日本却待申请办理，仓敷故而不具专利权。即便对于杜邦的专利，日本国一时也不会批准的。就是说，在日本国土上不可能为此发生侵权诉讼，就是移至美国争讼，仓敷也可以用阐述“可乐丽诺”与“科尔伐姆”的不同，力争打胜这场赢的希望很大的官司。基于这些看法，更为节省人力、财力的空耗，中条省悟向杜邦总裁表示，希望通过谈判，友好解决纷争。
如何谈判？仓敷公司内部有两种针锋相对的意见，技术部门认为“立足于争”，即使打官司，也要把专利纠纷争个明白；销售部门认“以和为主”，想占领美国市场就得作出妥协。仓敷内部还在争执不已，杜邦公司却猛烈地显示资金实力和开拓国际市场的强劲愿望。它不仅一下子拿出10亿美元在欧美市场作“科尔伐姆”的促销宣传，而且还发信给“可乐丽诺”的销售网和用户，说“仓敷侵犯了杜邦的专利”。中条省悟认为，在这种局势下，仓敷若一面与杜邦抗争，一面开发欧洲市场，不仅负担过分沉重，而且还使打入美国市场变为不可能，为了长远利益眼下只能作出让步。
杜邦总裁与中条省悟的谈判于1969年在美国进行。“科尔伐姆”利用东道主的种种优越，提出了十分苛刻的要价，责令仓敷人造丝公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的损失。杜邦总裁强调说：“这项谈判条件表明事情的本质，绝对不容动摇。但在写进协议时，可以把仓敷对杜邦专利的侵害写成‘科尔伐姆’向‘可乐丽诺’提供专利实施权。”说穿了，杜邦是以侵害专利为名，夺取仓敷的领先技术。中条省悟心想，“可乐丽诺”的强度不弱于“科尔伐姆”，并非由于使用了杜邦的专利实施权；而“可乐丽诺”的手感和外观是远远优于“科尔伐姆”的独家技术，绝不能拱手让给美国人。于是他委婉地说：“‘科尔伐姆’因强度方面的优势，已经占领了广阔的国际广场；“可乐丽诺’无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面特长，步履艰难地开拓自己的市场。如果无代价地转让这方面的技术，仓敷十几年的心血和数百亿日元的投入就无法收回了，董事会也绝对不肯答应，我本人无权改变董事会的意志。”中条省悟忍气吞声地陈述之后，随即悄然实施李代桃僵的诱饵——“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式……”
杜邦公司对“其他方式”不感兴趣，只要仓敷的技术，而中条省悟则坚持既定方针，拒绝缔结互相提供技术的协议，谈判迅即陷于旷日持久的僵局。最终还是欧洲传来的信息使谈判有了松动：杜邦公司花10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，惨败的根本原因是手感差，外观离天然皮革相差很大。这使杜邦内部出现分歧：一派主张用“可乐丽诺”技术改良“科尔伐姆”；一派主张放弃“科尔伐姆”，退出“人造革战争”。总裁对此则犹豫不决，想看看再说。
这一珍贵情报在双方代表的交往中被仓敷获得，中条省悟当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵之计，花一笔“买路钱”来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。于是，他向杜邦总裁提出：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，倘若达成协议，仓敷绝不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”
杜邦见攻不下仓敷技术垄断的坚硬堡垒，便决定在收取技术费用上狠咬一口。仓敷公司担心与杜邦的纠纷无休止地闹下去，一则难免发生“体力”不支的状况，二则贻误向欧美出口“可乐丽诺”的战机。中条省悟决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方的谈判意愿既然基本趋向一致，于是没用多少时间就达成两项协议：一、仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用；二、杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。
“买路钱”一花，道路果然畅通——合约墨迹未干，“可乐丽诺”便一路顺风地在国内外市场上取得了压倒各路竞争对手的优势。杜邦公司则悄然把设备卖给波兰，突然宣布撤出人造革市场。此后，“多米诺骨牌”效应发生：日本的各家公司、美国的其他公司、德国与英国的公司相继退出人造革市场，让“可乐丽诺”独霸世界。
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